Sobre técnicas de venta

Ayer recibí una llamada de una inmobiliaria que quiero comentar porque me parece muy significativa. Fue muy parecida a otras muchas que he recibido y siguen un protocolo muy definido, estudiado y comprobado que es efectivo.

El objetivo de una vendedora o vendedor es vender, eso es obvio. Pensar que, de alguna manera, te aman a ti es un error, para quien desea vender lo único que quiere es tu dinero. Es normal, a casi nadie les regalan nada en el supermercado más allá de las promociones de venta que se basan en el principio de que "Quien regala, bien vende, si el que recibe lo entiende".

La llamada:

    - ¿Zarampo? Voz cantarina, joven, aparentemente alegre. 

    - ¿Quién es usted?

    - Soy Georgina de la inmobiliaria "Compre su piso y sea feliz". 

    - Dígame.

    - Te llamo por la casa que tienes en venta en Villarriba.

    - Nos conocemos?

    - No, nuestras oficinas están en la avenida de Tombuctú. 

    - ¿Por qué me tutea?

    - Ay, perdona.

    - Será perdone, ¿no?

    - Eso, perdone.

    - ¿La casa que tiene en venta tiene tal superficie?

    - Sí.

    - ¿Está para reformar?

    - Sí.

    - ¿Tiene ya contratada una inmobiliaria que le ayude a vender?

    - Hágame su oferta, por favor.

    No hay respuesta, sencillamente cuelga, no se despide ni dice nada más.

¿Qué está pasando?

En primer lugar ni da los buenos días. Eso ya molesta, crea emociones desagradables de las que te quieres deshacer lo antes posible lo cual, normalmente, se intenta conseguir buscando la aprobación de la otra persona. Decir que ese trato te sienta mal es difícil, tienes que llamar, de alguna manera, maleducada a esa persona y es una desconocida.

En segundo lugar, con ese "¿Zarampo?" está pidiendo un "sí" al decir el nombre que has publicado en el anuncio de venta de la casa. Si no es un sí, has de darle información adicional y la información es poder en estado puro si la sabes manejar y quienes venden son expertos en hacerlo.

El tuteo: cuando alguien que no te conoce de nada te tutea está sugiriendo que está en el mismo plano de poder que tú. El juego de las ventas es, ante todo, un juego de poder, de saber quién se queda con la energía de quién. Si aceptas el tuteo, estás aceptando que esa persona está en tu mismo nivel. En Apple me pasó algo similar, me tutearon de entrada, cuando les pregunté por qué lo hacían me contestaron que era para crear una atmósfera más amable. Es falso, ellos saben que no es así pero en Apple son vendedores más expertos y saben responder mejor porque les instruyen más.

Las órdenes: Cuando esa vendedora me dice "Perdona" está haciendo además otra cosa: me está dando una orden, si usa un verbo en imperativo está dando una orden. Otra forma de dar órdenes es empezar las frases por "hay que". Una forma más es decir algo parecido a "A jugar!". Es difícil de captar porque es muy frecuente pero es una orden que intenta que te sometas. Si lo aceptas, ella o él está ganando, le es más fácil imponer sus condiciones. Te está quitando tu energía, tu poder. El recibir esa orden genera un malestar del que intentas deshacerte lo antes posible y piensas que lo conseguirás aceptando las condiciones de quien quiere vender porque esperas y deseas que te dé las gracias y te valide.

Los síes: se dirigen directamente por tu nombre creando incomodidad y buscando que les des un sí. 

Te piden que confirmes datos que ellos ya tienen porque están en el anuncio. Superficie, estado de conservación o precio. Con eso consiguen más síes. Cuando una persona empieza a decir que sí a cualquier cosa le cuesta más trabajo cambiar al no. Ellos lo saben y acogen cada sí con aprobación, la voz es amable.

Cuando cambias de rol y les dejas claro que no les vas a dar más poder (es sencillo, con que pases de entrevistado a entrevistador es suficiente) entonces cortan la llamada. Han comprendido que no estás desesperado por vender y no te vas a dejar arrastrar por técnicas tan simples.

El que sean tácticas simples no significa que no sean efectivas, una gran parte de la gente hoy está muy presionada por la sociedad e intenta ser querida, validada y, cuando les cuesta poco trabajo conseguir aprobación, entregan su información, su poder, con facilidad. La mayoría de la gente hoy está muy presionada, así que es fácil que se rindan ante, simplemente, una cara aparentemente amable o una voz agradable. Así que las empresas usan esos métodos porque saben, lo han comprobado miles de veces y lo enseñan en las escuelas de negocios, que así venden más y obtienen más beneficios, más poder.

Lo que cada persona que vende intenta determinar con su encuesta es bien el grado de necesidad que la gente tiene, en este caso, para vender la casa, su grado de deseo del bien o servicio que quiere comprar y también el poder adquisitivo de esa persona cuando es quien compra.

Las cosas, en general, no tienen un precio intrínseco. El precio se decide a través de una negociación en la que se busca determinar quién tiene más poder y conoce mejor a la otra parte. Un negociador exitoso esconderá eficientemente sus motivaciones y se centrará en descubrir las de la otra parte. Cuanto más acierte en descubrirlas, mejor le saldrá el negocio.

Otro aspecto a considerar es que las cosas no solamente tienen un valor de uso. Por ejemplo, un viaje en avión Madrid-Nueva York puede proporcionar no solamente el traslado sino también una imagen social de la que mucha gente estamos ansiosos, sería el tercer escalón de la pirámide de las motivaciones de Maslow.

Si decides comprar ese billete de avión y lo haces en primera clase estás diciéndole a la compañía aérea que tienes más dinero que si compras un billete en clase turista. Ahí ya entramos en que la compañía va a poner a atenderte a una azafata o un azafato los más atractiva/o y amable posible y te va a presentar el zumo, o lo que sea, de forma más atractiva. Será solamente imagen.

Tú sabes que has pagado un precio superior y también lo saben quienes van en clase turista, ello te permite mirar por encima del hombro a los de turista, tu ego engorda porque piensas que quienes van en turista se sienten inferiores.

Es lo que de siempre se ha llamado "el excedente del consumidor" que sirve para que la compañía aumente sus beneficios a costa del ego del cliente. Ese mecanismo no se da siempre, pero es muy, muy frecuente.

En el caso de la inmobiliaria lo que se está dilucidando es quién manda en la relación, y los profesionales son expertos, es su trabajo. Si el vendedor consigue una posición de mando sobre el cliente podrá conseguir condiciones más favorables que si es el cliente quien manda. 

Una técnica fundamental en las ventas es hablar mucho. En toda relación, quien más habla más manda. Cuanto más hables, menos espacio le dejas al cliente para pensar. Primero te haces una imagen de lo que el cliente desea en función de lo que te ha contado (es una pareja joven que se quiere casar, una pareja mayor que quiere vivir cerca de sus nietos, una persona sola, etc.) y después hablas y hablas y hablas de las ventajas que tiene tu producto para satisfacer los deseos del cliente o clientes. También es importante, en el caso de que sea más de uno el cliente, saber quién manda en la relación que tienen, será a esa persona a la que te dirigirás porque ella es quien decide.

Otro vendedor al que conocí, presumiendo de lo que sabía (vendía muchos coches), me dijo que cuando un cliente pregunta en qué colores tienen ese modelo entonces ya ha decidido comprarlo y lo que hay que hacer es no perder más tiempo y firmar el contrato para dificultar que el comprador se arrepienta.

Una técnica muy curiosa me la enseñaron en la Vera, la verdad es que Margarita (nombre inventado) era una buena vendedora. Me dijo, presumiendo, que había vendido desde seguros de vida hasta pisos pasando por otras muchas cosas. Cuando me lo dijo me puse en guardia, hasta ese momento pensaba que solamente quería ayudarme porque era mi amiga, ¡iluso de mí! En esa técnica se trata de recordar al cliente cualquier aspecto positivo que él haya manifestado. En mi caso, alabé un columpio que había en esa finca, me hacía ilusión pensar ver a mis nietos sonriendo, columpiándose y sobre todo, estando un tiempo conmigo. Me dijo que el columpio estaba nuevo, que era muy agradable e incluso se balanceó un poco con una sonrisa.

Por hoy está bien, más adelante, si se da el caso, contaré otras cosas sobre lo que para mí significa el mercado. Como uno ya ha vivido muchos años, aunque en demasiadas cosas siga siendo un panoli y tengo buena memoria les contaré cómo me ha ido en algunas negociaciones en las que me han timado por si les sirve de ayuda para que no les timen igual y para que se den cuenta de que no están solos, nos timan a muchísima gente.

Me gustaría leer sus comentarios. 

Que tengan un buen día!! 

 

 

 

 

 

 

 

 

La cantuérgana

 

Hoy he estado en la Cantuérgana, es un parque bastante grande al lado del Torcón, en San Martín de Montalbán.

Estaba prácticamente vacío, solamente había dos coches. No veía a nadie en la media tarde de un domingo que ya no es de vacaciones.

Estaba dando un paseo y he visto dos columpios. He mirado si serían seguros para mí y he pensado balancearme un poco, sería como lo hacía de pequeño, en casa, en el columpio que teníamos en lo que antes era una parte cubierta por un tejadillo en una terraza. Me he balanceado un par de veces, quería sentir el aire en la cara y el movimiento, nada más, un placer sencillo y que no hace daño a nadie. No he podido. He sentido que, si mi padre me estuviera viendo, me regañaría, se enfadaría como tantas y tantas veces.

Me he parado, después he pensado que era una tontería, que no pasaba nada por balancearme un poco, no haría mal a nadie, solamente era un juego. 

He vuelto a balancearme un par de veces y entonces he sentido que si alguien me viera se reiría de mí, un viejo montado en un columpio... inaceptable, ridículo, ... eso se parecía más a la voz de mi madre diciendo que qué pensaría la gente si me viera haciendo eso o, tal vez, a la gente de mi pueblo diciendo eso y criticándome, los columpios son para los niños, no para los viejos.

Me he ido, a hacer algo que fuera aceptable para los demás, dar un paseo.

Había una barbacoa con una cinta de los agentes medioambientales y otra con una cinta de la guardia civil, indicaban que no se podía hacer fuego, lo cual es razonable porque el campo está muy seco y hay un cierto riesgo de incendio si se dejan las brasas sin apagar completamente.

La cinta de la guardia civil me ha sugerido que ellos podrían venir,  pedirme la documentación y preguntarme qué hacía allí, solamente "por seguridad", por hacer su trabajo. Me ha dado miedo. Yo no estaba haciendo nada malo, no tenía nada que temer pero solamente pensar que pudiera venir la guardia civil me ha hecho dar vueltas a la cabeza pensando si aceptarían que les dijera que me había dejado la documentación en el coche, a escasos cien metros de donde estaba. 

Con todo eso se me ha aguado la tarde y el paseo. 

Estoy triste. Me da pena pensar que unos placeres tan inocentes pueden ser cortados por lo que llamamos civilización y que no es otra cosa que miedo, mucho miedo. Civilización entendida como sumisión a lo que mis padres puedan pensar, a lo que los demás puedan pensar o a lo que las autoridades estén dispuestas, graciosamente, a permitir.

Ese miedo nos sirve para sobrevivir pero no para vivir cosas sencillas, para disfrutar de la vida.

Creo que mucha gente a la que le cuente esto pensará que soy raro y ser raro implica ser malo, peligroso, loco. Mejor no imitarle no sea que nos vaya a pasar algo de lo que luego nos tengamos que arrepentir.

 

Del amor (1)

 

Leí algo a lo que le he dado vueltas mucho tiempo, mucho tiempo. Es del libro “Despertar” de Anthony de Mello: “Usted se enoja solamente cuando tiene miedo. Piense en la última vez que se enojó y busque el miedo subyacente. ¿Qué temía perder? ¿Qué temía que le quitaran? De ahí viene la ira. Piense en una persona furiosa, tal vez en alguien a quien usted teme. ¿Puede ver todo el miedo de esa persona? Tiene mucho miedo, realmente lo tiene. Está muy asustada o no estaría furiosa. En el último análisis solamente hay dos cosas, el amor y el miedo. “

Estoy de acuerdo aunque muchas veces no sé por qué me estoy enfadando, el enfado es tan rápido que él mismo no me permite saber por qué lo estoy haciendo.

    La tía Lola, una mujer sabia, tenía esta postal en lugar central de su comedor, la habitación principal de la casa donde pasaban, ella y la tía Carmen, muchas, muchas horas.

Tony de Mello dice también en ese libro que a Dios puedes llamarlo amor que ese nombre es correcto. También que, en última instancia, lo repito, solamente hay dos “cosas”: el amor y el miedo. La iglesia católica dice, o decía, que Dios es amor. Por tanto, en lugar de leer Dios en esa postal de la tía Lola, leeré amor.

Pero, ¿qué es el amor? ¿Qué características tiene para ser verdadero amor?

En muchas bodas se leía este fragmento de la 1ª carta de Pablo de Tarso a los corintios:

 “El amor es paciente, es benigno; el amor no tiene envidia, no presume, no se engríe (envanece); no es indecoroso ni egoísta; no se irrita; no guarda rencor; no se alegra de la injusticia, sino que goza con la verdad. Todo lo excusa, todo lo cree, todo lo espera, todo lo soporta. El amor no pasa nunca.”

Hace muchos años leí muchas veces también el libro de “El profeta” de Gibrán Khalil Gibrán, en él dedica un apartado para el amor.

“Cuando el amor os llegue, seguidlo. Aunque sus senderos sean arduos y penosos. Y cuando os envuelva bajo sus alas, entregaos a él. Aunque la espada escondida entre sus plumas os hiera.

Y cuando os hable creed en él. Aunque su voz sacuda vuestros sueños como hace el viento del norte, que arrasa los jardines. […]

Así como se remonta a lo más alto y acaricia vuestras ramas más delicadas que tiemblan al sol, así descenderá hasta vuestras raíces y las sacudirá desarraigándolas de tierra. [...]

Os amasará para que lo dócil y lo flexible brote de vuestra dureza.” [...]

Mas si vuestro miedo os hace buscar sólo la paz y el placer del amor, entonces mejor sería que cubriérais vuestra desnudez y os alejárais de sus umbrales hacia un mundo sin estaciones, donde reiréis, pero no con toda vuestra risa y lloraréis, pero no con todas vuestras lágrimas.”

[...]

Mas si amáis y no podéis evitar tener deseos, que vuestros deseos sean estos: Fluir y ser como el arroyo que murmura su melodía en la noche. Conocer el dolor de la excesiva ternura. Caer heridos por vuestro propio conocimiento del amor y sangrar plena y alegremente. Despertar al alba con un corazón alado y dar gracias por otro día más de amor. Reposar al mediodía y meditar sobre el éxtasis amoroso. Volver al hogar cuando la tarde cae, volver agradecidos. Y dormir luego con una plegaria por el ser amado en vuestro corazón y con una canción de alabanza en vuestros labios”.

Siempre que oí hablar del amor pensaba que se estaban refiriendo al amor hacia los demás, los animales, la naturaleza, … pero nunca se me ocurrió que ese amor podría dirigirse hacia uno mismo. 

 

(Continuará) 

El vestido de comunión

 

El episodio de mi “vestido” de comunión sucedió hace cincuenta y nueve años, la foto es de esa época, quizá un año después o, quizá, un año antes. Se hizo en la escuela “de” don Mariano.

He tapado los ojos de mi amiga porque, aunque ya no existe ya que al cabo de diez años se han renovado todas las células de nuestro cuerpo, hay que respetar su imagen.

Era el año 65, el zarampo tenía 7 años. Que por mayo era, por mayo, cuando aprieta la calor […], época de “comuñones”.

Todos los muchachos de mi escuela en ese momento estábamos muy contentos porque íbamos a celebrar nuestro rito de paso, de salida de la infancia.

La costumbre era que, aunque era grave hacer novillos, en caso de fuerza mayor estaba justificado.

Una justificación perfecta era la de ir a la ciudad, no sé si fuimos a Madrid, a Toledo o a Talavera, el caso es que había que equiparse para la gran fecha.

El maestro lo sabía, claro, pero preguntaba en clase a los muchachos al día siguiente de su falta por qué no habían asistido el día anterior. El interpelado se levantaba, orgulloso, y decía que no había ido a la escuela porque había tenido que ir a hacerse el traje de la comunión. El maestro asentía disculpando y los compañeros envidiaban o admiraban.

Cuando me tocó a mí ese trance, don Mariano me preguntó, con su alta y profunda voz, por qué había faltado el día anterior a la escuela.

Me levanté en mi pupitre, alcé la voz y dije: “No pude venir porque fui a hacerme el vestido de comunión”. La carcajada fue general, un muchacho que se había hecho un vestido para la comunión! Un hombre con faldas! Lo más ridículo del mundo!

De nada sirvió mi explicación de que mi traje de comunión era una túnica, la llamaban del padre Damián. Esa explicación creo que no la escuchó nadie y, si alguien lo hizo, le sirvió para reírse aún más.

Creo recordar que también don Mariano se rió ante la ocurrencia.

Fui el primero del pueblo en hacer la comunión así disfrazado, entre almirantes, marineros, generales, … yo iba vestido como una niña.

Al año siguiente, todos los niños llevaban túnica pero a mí me tocó sufrir el que mis padres quisieran ser los pioneros, los más píos, y me tocó sufrir uno de los mayores escarnios que recuerdo.

Creo que desde entonces no hice ninguna pregunta en clase por más que los profesores nos decían que estuviéramos tranquilos, que nuestra duda podía tenerla también alguien más. Mi miedo al ridículo ha sido insuperable durante mucho tiempo.

Es curioso porque esa situación no la recuerdo como si estuviera de pie en mi pupitre sino como si la estuviera observando desde la distancia, a pocos metros del maestro, de pie bajo la ventana.

Hasta pronto!

El ciervo de Vallecasar

 

Yo fui cazador

No es el único de los errores que he cometido ni, seguramente, será el último que cometa porque estoy aún muy lejos de ser perfecto.

Era el tiempo de la berrea. En ese momento, los ciervos, llenos de testosterona, abandonan casi todas sus precauciones para entregarse a la sagrada misión de transmitir la vida. Es entonces cuando es más fácil matarles.

Aquél mi último día como cazador, el ciervo, en la distancia, me miraba. Solamente podía verlo con los prismáticos. Estaba allí mirándome y yo con mil dudas en la cabeza. Quería que se fuera, que me evitara tomar la decisión pero no lo hizo, se quedó allí, interrogándome. Tras un buen rato, al menos cinco largos minutos, me ofreció su flanco, el blanco perfecto.

Disparé. El rifle que me habían prestado era muy preciso pero el calibre de su bala demasiado pequeño para causarle la muerte instantánea con un disparo certero. Además, el disparo no lo fue, le entró por su hombro izquierdo. Lo único que pudo hacer fue alejarse menos de cien metros del lugar en que estaba al recibir el impacto.

Al final de la jornada vino Antonio, uno de los guardas de la finca, y me preguntó qué había hecho. Se lo conté, le dije el lugar exacto en que estaba el ciervo cuando disparé y, acompañado por él, ya que yo solo no lo habría encontrado, fuimos a “cobrarlo”.

Antonio era un experto, supo “pistear” el ciervo y lo encontramos. Seguía vivo aunque no podía moverse.

Cuando llegamos, el ciervo nos miró. Nunca olvidaré esa mirada. No sé, realmente, qué sentía él. A veces he pensado que sentía curiosidad, incredulidad ¿o era una súplica?, seguramente tenía miedo, no sé, lo que está claro es que nosotros éramos su única esperanza.

Tampoco sé qué sentía yo, mi desconexión con mis sentimientos era total. Aún ahora me cuesta enormemente conectar con cualquiera de mis sentimientos, lo más que puedo hacer a veces es llorar.

Nunca olvidaré esos ojos castaños, iguales, exactamente iguales que los de la perrita que vive conmigo. Esa mirada se parecía tanto a la de Ola...

Pero traicioné esa esperanza. Al menos, Antonio le dijo: “Lo siento, macho”. Yo no fui capaz ni de rematarlo ni de decirle nada. Él se ganaba la vida como ayudante de los cazadores, de “los señoritos”.

Arrastramos su cuerpo inerte, monte abajo, por aquella ladera mientras su cadáver golpeaba, una y otra vez, contra las piedras y los árboles.

¿Qué siento ahora por aquel ciervo? Pues todavía no lo sé, quizá ternura, pena, agradecimiento, desde luego, dolor. También siento vergüenza, mucha vergüenza, en este caso es por mí.

A veces pienso que lo mejor sería olvidar aquella mirada pero, aunque quisiera, no puedo y es mejor que no la olvide, no sea que se me vuelva a ocurrir volver a hacerlo.

He tenido la tentación de ponerle nombre a aquel ciervo pero no lo haré, lo que sí debo es pedirle disculpas (aunque creo que es miserable pedir simplemente disculpas a un ser al que le has arrebatado la vida sin tener ninguna necesidad) y agradecerle que me regalara esa mirada que, aunque en ese momento no supe entender, se me quedó grabada en lo más profundo y me enseñó una de las cosas que, de ninguna manera, tengo derecho a hacer.

Hasta ahí lo que escribí en octubre de 2023. Ahora quiero añadir algo que me parece importante aunque creo que mucha gente pensará que es una locura. Respeto esas opiniones pero no las comparto.

Lo que siento ahora, diciembre 2025, es que aquel bello animal sabía a ciencia cierta lo que bullía por mi cabeza, las dudas. 

Cuando ese precioso animal se quedaba allí no estaba interrogándome, no sentía curiosidad, sabía lo que me pasaba y sabía lo que él quería hacer y darme. Y lo que con tanta generosidad quería darme era su propia vida y lo deseaba por una razón muy importante, esa razón era la de que comprendiera la magnitud de lo que yo estaba haciendo, que comprendiera que la decisión de quitarle la vida no era algo intranscendente sino fundamental, para ello me entregó lo más valioso que tenía con toda la generosidad que solamente el amor, puro amor, amor sin ninguna condición puede hacer brotar.

Ahora le estoy profundamente agradecido, fue una gran muestra de amor. Ojalá yo fuera capaz de darme con la mitad de amor que él, otra manifestación de la esencia divina, demostró en ese momento. 

Gracias, muchas gracias de todo corazón.